• Attila Gursel

YILDIZ UZMAN*

Güncelleme tarihi: 10 Kas 2020

Her sektörde diğerlerinden daha çok bilinen kişiler vardır. Herkes onları tanır. Herkes onları takip eder, söylediklerini önemser. Büyük konferanslara konuşmacı olarak davet edilir. Televizyon programlarına çıkarlar; kitapları vardır. Pazarda böyle bir üne ve bilinirliğe sahip profesyonellere ben “Yıldız Uzman” diyorum.


1915 yılında eğitim psikolojisinin kurucusu Amerikalı psikolog Edward Thorndike yaptığı bir araştırmayı yayınlamış ve ilk defa “Hale Etkisi” (Halo Effect) diye bilinen bir olgudan bahsetmiş. Thorndike Hale Etkisini şöyle açıklıyordu: Eğer bir insanın güçlü kişisel özellikleri varsa, örneğin çekici olmak gibi, değerlendiren kişinin gözünde diğer kişisel özellikleri de pozitif olarak algılanır. Başka bir deyişle eğer A kişisi B kişisini çekici buluyorsa, tersi kanıtlanana kadar, aynı zamanda güvenilir, zeki, dürüst olduğunu da düşünür.


Bir Yıldız Uzman açısından Hale Etkisi, müşterinin bir uzman için verdiği pozitif değerin aynı zamanda çalıştığı şirket için de pozitif düşünmesine neden olması anlamına geliyor. Hale Etkisi Yıldız Uzmanın faydalarını çalıştığı firmaya da her yönde aktarıyor. Yıldız Uzman, şirketinin büyüme hızını, itibarını, iş ortaklıkları kurma miktarını, hizmet ücretlerini, satışları ve yeni iş anlaşmalarını artırıyor.


Yıldız Uzmanların hepsinin bilinilirlik seviyesi hep aynı olmuyor. Araştırmalar yıldızların acemilerden Bill Gateslere kadar değişen beş ayrı seviyede ele alınabileceğini söylüyor.


Birinci Seviye: İç Uzman. Sadece müşterileri, çalışanları ve meslektaşları tarafından tanınır. Şirketi dışında pek tanınmaz.


İkinci Seviye: Yerel Uzman. Uzmanlığı şirket sınırlarını aşmıştır. Ara sıra yeni işler getirir. Konuşmacı olarak ya da blog yazılarıyla tanıtım aktivitelerine katılır.


Üçüncü Seviye: Yükselen Yıldız. Ünü bölgesel ve hatta ulusal düzeyde artmaya başlar. Daha iyi işler almaya başlar ve bunları daha yüksek ücretlere yapar.


Dördüncü Seviye: Sektörün Yıldızı. Bu uzmanlar kendi niş uzmanlık konularında ulusal düzeyde tanınır olurlar. Üst düzey iş fırsatları geliştirirler. Kendileri ve şirketleri için yüksek ücretlerle anlaşmalar yapabilirler.


Beşinci Seviye: Uluslararası Süper Starlar. Bu elit uzmanlar kendi niş uzmanlıklarının dışında da önemli bir kesimin dikkatini çekerler. İsimleri bazı durumlarda uzmanlık alanlarıyla beraber anılır. Büyük şirketler onun ismini kendi isimleriyle beraber anmak için uğraşırlar.


Yıldız Uzmanlar arasında yapılan bir ankette “Şirketinize pozitif katkınız sizce ne olmuştur?” sorusuna verdikleri yanıtlar özellikle iki açıdan şirketlerine fayda sağladıklarını düşündüklerini göstermiş. Yıldız Uzmanların %62’si tanınır olmalarının markalaşma konusunda şirkete pozitif bir etki sağladığını; %66’sı ise şirketlerinin büyümesine ve iş geliştirmesine katkı verdiklerini söylemiş.


Diğer yandan binin üzerinde profesyonel hizmet satın alan müşteri üzerinde yapılan araştırmada “Neden Yıldız Uzmanlarla çalışmayı tercih edersiniz?” sorusuna %50,6 oranında kritik bir sorunu çözmek için cevabı başı çekmiş. Bunu %26,3 oranla yeni bir marka oluşturma ve yeni bir iş kazanma ihtiyacı takip etmiş. Üçüncü neden ise işinin uzmanı ile çalışmanın getirdiği güven duygusu (%16,6).


Hizmet alanlar Yıldız Uzmanları genellikle çevrimiçi yollarla (%30,6), tavsiyeyle (%19,1) ya da reklamlar aracılığıyla (%18,8) buluyorlar. Çevrimiçi yollardan %80,8 oranla şahsi ya da şirket web sitesi tartışmasız lider.





“Bir uzmanın Yıldız Uzman olduğuna sizi ne ikna etti?” sorusuna %56,5’i “Arkadaşlarım ve meslektaşlarım tarafından şiddetle tavsiye edilmesi” cevabı verilmiş. Bu da bir Yıldız Uzman ne kadar çok tanınırsa o kadar çok tavsiye edilir anlamına geliyor.



Müşterilere “Yıldız Uzman’dan en çok hangi konuda fayda sağladınız?” diye sorulduğunda verilen cevaplar ise farklı. Onunla çalışmak bize çok şey öğretti (%51,4); bizim hiç aklımıza gelmeyen yeni çözümler gösterdi (%48,1); verilen işi hakkıyla yaptı (%39,7); sorunları daha hızlı çözdü (%38,6); en karmaşık problemleri çözmedeki ustalığı (%37,1); kredibilitemizi artırmaya yardım etti (%30,5); riskimizi düşürdü (%28,9).



Görülebileceği gibi Yıldız Uzmanların kendilerine, şirketlerine ve müşterilerine katkısı yadsınamaz. Bu tip çalışanlara sahip olmak şirketlere seviye atlatır. Her şirket böyle uzmanlarla çalışmak ister. Böyle uzmanlara sahipse elinde tutmak, değilse sahip olmak ister. Bu Yıldızlar sayesinde daha çok kazanacakları için de onlara daha çok para öderler.


Peki Yıldız Uzman olanların olmayanlardan farkı ne? Daha zeki, daha bilgili, daha güçlü veya daha şanslı mı olurlar? Kimse doğuştan Yıldız Uzman olmuyor. Her biri, bizler gibi, bir zamanlar hiç tanınmıyorlardı. Çoğu iş yaşamında başarısızlıklar tattılar. Kendilerinden şüphe duydular, kendilerini sorguladılar. Sonra yolun bir yerinde kendi niş konularını bulup o konuda uzmanlaştılar. Uzmanlıkları olgunlaştıkça bu kişiler kendi stratejilerini geliştirip uyguladılar. Sonrasında şöhret basamaklarını tırmanmaya başladılar. Bizlerin de onlar gibi olmamıza, hem de tahmin edilenden daha kısa zamanda, hiçbir engel yok. Nasıl mı? Yıldız Uzman nasıl olunur diğer yazımda anlatacağım.


*Bu yazı Lee W. Frederiksen, Ph.D., Elizabeth Harr ve Sylvia S. Montgomery’nin yazdıkları “The Visible Expert: How to Create Industry Stars. And Why Every Professional Services Firm Should Care” (2014, Hinge Resarch Institute) adlı kitaptan ve Hinge firmasının aynı kitap için yaptığı araştırmalardan yararlanılarak yazılmıştır.


#yıldızuzman #uzmanlık #müşterimemnuniyeti #haleetkisi

9 görüntüleme0 yorum

Son Paylaşımlar

Hepsini Gör